Posicionamento de mercado é o lugar que a sua empresa ocupa na mente do cliente: o que ela representa, para quem, e por que deveria ser escolhida no lugar da concorrência. Não é onde você diz que está. É onde o mercado te coloca. E essa percepção é o que decide se você vive competindo por preço ou passa a ser escolhido pelo valor.
Em mais de 22 anos ajudando empresas e profissionais, eu vi a mesma cena se repetir: negócios excelentes, com produto bom e equipe boa, brigando por centavos porque o mercado não sabia direito o que eles eram. O problema quase nunca era qualidade. Era posicionamento.
O que é posicionamento de mercado
Posicionamento de mercado é a estratégia de definir e ocupar um espaço claro e distinto na cabeça do seu público. É a resposta a três perguntas: o que você faz de diferente, para quem, e por que isso importa. Quando essas respostas são claras e consistentes, o cliente sabe exatamente onde te encaixar, e você deixa de ser comparado apenas pelo preço.
O contrário também é verdade. Sem posicionamento, o mercado te posiciona sozinho, e quase sempre te joga no balaio do “mais um”, onde a única forma de ganhar é cobrar menos.
Posicionamento de mercado ou posicionamento de marca?
As duas coisas andam juntas, mas não são iguais. O posicionamento de mercado é a decisão estratégica de onde você quer jogar e contra quem. Já o posicionamento de marca é como essa decisão vira percepção, mensagem e experiência para o cliente. Um define a direção, o outro sustenta a percepção ao longo do tempo. Neste artigo o foco é o primeiro: a escolha estratégica do seu lugar no mercado.
Por que o seu posicionamento define o seu preço
O preço que você consegue cobrar não depende só do seu custo ou da sua qualidade. Depende de como o mercado te percebe. Duas empresas podem vender o mesmo produto, com a mesma qualidade, e uma cobrar o dobro da outra, só porque está posicionada como a referência. Quando você ocupa um lugar claro e desejado, o preço deixa de ser o principal argumento da negociação.
Como definir o seu posicionamento de mercado
- Escolha o terreno. Defina em qual categoria você quer ser lembrado. Ser “mais um” em um mercado gigante é mais difícil do que ser o primeiro em um recorte específico.
- Defina o público certo. Posicionamento forte começa por escolher para quem você é a melhor opção, e ter coragem de não ser para todo mundo.
- Encontre a sua diferença real. O que você entrega que os outros não entregam, ou não comunicam. Precisa ser verdadeiro e relevante para o cliente.
- Traduza em uma mensagem clara. Se você não consegue explicar o seu posicionamento em uma frase, o cliente também não vai conseguir.
- Repita com consistência. Posicionamento não se anuncia uma vez, se constrói com repetição em cada ponto de contato.
A Pasquali Máquinas vendia só no B2B, para outras empresas. Montamos um planejamento para eles ocuparem também um lugar no B2C, com roteiros e rituais de café que aproximavam o consumidor final do café especial. Não era só vender para o público final, era escolher um novo posicionamento de mercado e abrir caminho, ajudando as pessoas a conhecerem e valorizarem o café especial, com a marca encabeçando esse movimento.
Erros comuns de posicionamento de mercado
Os mais frequentes que eu encontro são: querer ser tudo para todos, copiar o posicionamento do concorrente, confundir posicionamento com logo bonito, e mudar de discurso a cada semana. Todos têm a mesma raiz: falta de uma decisão estratégica clara sobre qual lugar ocupar.
Perguntas frequentes
O que é posicionamento de mercado?
É o lugar que a sua empresa ocupa na mente do cliente e o motivo pelo qual ele escolhe você em vez da concorrência. É uma decisão estratégica sobre onde e como competir.
Qual a diferença entre posicionamento de mercado e posicionamento de marca?
O de mercado é a escolha estratégica do seu lugar e do seu público. O de marca é como essa escolha vira percepção, mensagem e experiência. Um direciona, o outro sustenta.
Como saber se estou mal posicionado?
Um sinal claro é competir sempre por preço e ouvir do cliente “mas fulano faz mais barato”. Quando o preço é o argumento principal, quase sempre falta posicionamento.
Quanto tempo leva para posicionar uma empresa?
A definição estratégica sai em algumas semanas. A percepção, porém, se constrói com consistência ao longo do tempo. O trabalho entrega clareza rápido e resultado crescente.
Se você quer dar o próximo passo, veja também como se posicionar no mercado e ser percebido como referência e por que você não compete por preço, e sim por percepção. E se quiser ajuda para definir o seu posicionamento, fale comigo pelo site oficial.
Estrategista de branding e palestrante. Publicitário de formação com mais de 22 anos de mercado, ex-CEO das empresas de Junior e Keila Neves, passou pelo Grupo Primo (Staage) e pela PLX (Pablo Marçal), com mais de 50 lançamentos e mais de 100 marcas atendidas.
